Schaarste

Heb jij de volgende teksten wel eens gebruikt?

• Nog 1 plekje vrij in de agenda van morgen!
• Deze week 15% korting op product X.
• Boek je deze week een behandeling, dan krijg je korting op de volgende.
• Zolang de voorraad strekt!
• Last minute: 2 plekjes vrijgekomen voor morgen.
• OP=OP

Vast wel. Tenminste wij zien ze vaak voorbij komen.

Schaarste. Het is een aspect dat zijn oorsprong vindt uit de tijd dat we nog jagers en verzamelaars waren. Het dilemma van toen was: gaan we op pad om meer bezittingen te zoeken? Of blijven we bij onze huidige bezittingen uit angst die te verliezen?

We bleven.

We bleven omdat we verlies als heftiger ervaren dan winst. We koesteren wat we hebben. Uit onderzoeken blijkt dat we 2x zo bang zijn iets te verliezen dan dat we aangetrokken zijn om iets nieuws te verkrijgen. Winnen doen we graag, maar verliezen vinden we nog veel erger.

En hiervan wordt in de marketingwereld vaak gebruik gemaakt. Want we nemen sneller een beslissing als de tijd en/of de voorraad beperkt is. En als iets tijdelijk of beperkt beschikbaar is hechten we er meer waarde aan. Iets dat schaars is heeft automatisch meer waarde. Ga bij jezelf maar eens na; welk koekje heeft meer waarde voor jou? Het eerste koekje uit het pak of het laatste?

1. Schaarste in tijd. Doordat er sprake is van een deadline motiveer je mensen om sneller in actie te komen. “Je hebt nog 1 dag om…” “De tijd gaat nu in, je hebt 3 dagen om….” Je kunt ook gebruik maken van een timer die afloopt. Let wel op dat je de uitingen niet te schreeuwerig maakt. Dan gaat het voelen als reclame en dat wil je vermijden.
2. Schaarste in voorraad. Je verhoogt de motivatie doordat het straks gewoonweg niet meer aanwezig is. “Nog 1 plek in de agenda beschikbaar” “Gratis tas bij aankoop van 3 producten, zolang de voorraad strekt”. Schaarste in voorraad werkt over het algemeen beter dan schaarste in tijd. Want bij de laatste weet je hoe lang je nog hebt. Bij schaarste in voorraad weet je dat niet, dus actie is geboden.
3. De combinatie van beide. Een combinatie van schaarste in tijd en voorraad werkt het allerbeste. Koppel een op=op actie aan een tijd.
4. Wat als je het schaarste principe niet kunt inzetten? Benoem dan wat er uniek is aan jouw dienst of product. Dingen die uniek zijn, zijn automatisch schaars. Bijvoorbeeld: “De enige peeling die pigment en rimpels tegelijk aanpakt”.
5. Tot slot: benadruk wat er te verliezen is in plaats van wat er te winnen is. Dus niet: “Met deze crème krijg je geen rimpels”. Maar: “Zonder deze crème verlies je je gladde, strakke huid”.